【企业管理】如何进行大客户管理，为大客户创造价值

大客户是企业重要的客户资源，一般来说，80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以，企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。如何进行大客户管理，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢?

首先企业必须明确∶谁是你的大客户?大客户的需求是什么?如何提供最佳方案?如何维护大客户?如何促成大客户二次购买等问题。

1、谁是你的大客户

首先，企业要识别哪些是你的大客户。

这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，如通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选。核心是寻找你的大客户共性，在CRM中过滤出这批客户来。

2、大客户的需求是什么

了解大客户的需求，知道他们缺少什么，想要什么，我们能给什么，然后根据需求提供一份合理的方案，有针对性地进行销售工作。企业需要了解的内容有︰

①客户的决策人;

②客户他们的客户;

③客户所在行业的运作流程;

④产品或服务对客户业务的价值。

在了解客户需求的同时，您很有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户。即反过来补充目标大客户的画像，帮助企业识别大客户。

3、关注销售过程

大客户的开发和维护是一个过程，企业需要管理好整个销售过程。接触到的情报以及消息都要及时进行总结和分析，让自己对客户的了解更加深入，从细节上追求质量，那么成功就是水到渠成的事情。

CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的，销售人员可以自我总结工作中遇到的问题，管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导，帮助销售人员提升销售技巧。

4、维护好大客户关系

忠实的大客户带来的价值不言而喻，要知道开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍，而大客户相较于一般客户能产生更多价值。

如果把大客户的关系维护好了，也可以赢得口碑效应，让越来越多的客户主动找你，或者大客户主动帮你介绍新客户。

借助CRM客户关怀功能，赠送客户积分、延长质保等活动，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。

5、企业资源共享

借助CRM实现企业各部门之间的客户信息共享，销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料，在提供服务的时候更具有针对性。

CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，将各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。