面向B2B客户的销售如何提升成单率？

B2B采购往往基于“理性决策”的刚性需求，所以2B销售相对难做。就算有了客户，不仅要提防对手钻空子，还要兼顾客户的售后和实施流程。

作为一个B2B销售，渴望着“我命由我不由天”，却也逃不过“成事在天”的命运。B2B销售，难道真的是一个“靠天赏脸吃饭”的职业?难道就没有自己的职业自救指南?

了解自己的产品和客户

2C消费往往可以脱离刚性需求，广告的轰炸和限时优惠效果便可以带来大量的冲动性消费。但是，2B采购则必须立足于刚性需求，企业采购几乎不会出现管理者冲动采购的情况。所以，2B采购具有“决策周期长”、“试错成本高昂”、“客单价格高”的特点。

正是因为这些特点，面向2B客户的销售往往更需要了解自己产品的功能以及客户的需求。

销售人员在联系客户前，可曾想过这次的对话内容，作为销售的你又是否了解对面的人在公司的具体职责，自己的产品能给对方带来什么益处。只有对对方有足够的了解，才更可能站在客户的角度为他分析，自己的产品能够给他带来什么，才更可能找到客户的痛点需求，提高销售的成单率。

和有决策力的人沟通

决策人多也是2B销售的一个难点，每一个需要对最终产出结果负责的人都会卷入决策过程。每个人都有各自的职责、会关注自己的得失利益、会有自己的期望，所以销售人员是否能从一开始就能发现并将这些影响因素聚合，也较大影响成单率。

因此，销售人员需要先找到在企业购买行为中有影响力的角色、或者有决定权的人。然后，尽可能了解决策者和影响者，并明确他们之间的关系、影响力大小以及对你的产品的品牌认知度（包括认可度、知晓度、好感度等等)。

利用CRM的业务流程进行管理

很多销售人员始终想在第一次交涉就能成交。但调查研究显示，只有2%的销售能实现一次性成功，而这2%也是在深知客户的痛处下成功的。剩下的98%都是在建立了一定程度的信任之后才会进一步探讨购买。那么，销售人员如何记录沟通过的客户，如何记录自己的业务流程?这便是CRM的用处。

CRM能通过数字化的管理，帮助销售人员便捷管理客户并达到目标，让客户在与销售人员的沟通过程中有更好的体验，从而提高成单率。同时，对于成交的客户，能够及时追踪，增加客户的留存率。成功的销售不是靠运气和资金砸出来的市场，而是靠抓住并管理每一个可能性。

2B销售是一个长期的工作，也是一个投入之后很难在短期内见效的工作。所以，更应该在开始之前想好这个工作的策略，并且长期执行下去。毕竟，只有始终如一的策略，才能真正建设好一个属于2B业务的品牌，成为TOP销售。

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