客户开发策略：推销导向、营销导向、逐户访问法、资料查询法

客户开发就是企业让目标客户产生购买欲望并付诸行动，促使他们成为企业现实客户的过程。对新企业来说，首要任务就是吸引和开发客户，对老客户来说，企业发展也需要源源不断地吸引和开发新客户。因为根据一般经验，每年客户流失率约为10%～30%。所以老企业在努力培养客户忠诚度的同时，还要不断寻求机会开发新客户，尤其是优质客户的开发。这样，一方面可以弥补流失客户的缺口，另一方面可以壮大企业的客户队伍，提高企业综合竞争力，增强企业盈利能力，实现企业可持续发展。一般来说，客户开发策略分为推销导向的开发策略和营销导向的开发策略。

一、客户开发策略

（一）推销导向的开发策略

所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或劝说顾客购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户。寻找客户不能盲目，要掌握并正确运用以下几种基本途径和方法。

（1）逐户访问法

逐户访问法又被称为"地毯式寻找法"，是指推销人员在选择目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。

（2）在亲朋旧故中寻找

在亲朋旧故中寻找是指将自己接触过的亲戚朋友列出清单，然后一一拜访，争取在这些亲朋旧故中寻找自己的客户。

（3）资料查询法

资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。

（4）中心开花法

中心开花法是指在某一特定目标客户群中选择有影响的人物或组织，并使其成为自己的客户，借助其帮忙和协作，将该目标客户群中的其他对象转化为现实客户的方法。

（5）网络（博客、微博）寻找法

网络（博客、微博）寻找法即借助互联网宣传、介绍自己产品从而寻找客户的方法。

（6）挖对手的客户

挖对手的客户是指通过运用各种竞争手段，如免费培训、优惠价格等方式从竞争对手手中获取目标客户的方法。当对手的产品、服务明显不能满足目标客户的需求时，此方法最适用。

（二）营销导向的开发策略

所谓营销导向的开发策略，就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道、适当的促销手段，吸引目标客户和潜在客户产生购买欲望并付诸行动的过程。

营销导向的开发策略的特点是"不求人"，是企业靠本身的产品、价格、分销和促销的特色来吸引顾客，它的效果是客户满心欢喜、感激涕零、心花怒放地自愿被开发。所以，营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界，也是获得客户的理想途径。

1.有吸引力的产品或服务。

有吸引力的产品或服务指企业提供给客户的产品或服务能满足客户需要，它不仅包括产品或服务的功能效用、质量、外观、规格，还包括品牌、商标、包装以及相关服务和保证等。

2.有吸引力的购买渠道。

为了吸引客户，企业还应当通过恰当的销售渠道或者途径，使客户很容易、很方便地购买到企业的产品或者服务。

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