如何利用精诚CRM管理销售流程，精诚CRM&PM提供一套完整的企业销售解决方案

销售机会是企业销售的关键。对于大部分企业而言，其业务流程是这样的：

如上图所示，销售机会是企业展开一系列销售行为的核心，销售人员的工作都是围绕销售机会在进行。而在探讨如何有效管理销售机会并提高转化率以前，我们先来谈谈销售机会与销售线索的关系。销售线索是所有销售行为的最前端，对于大部分公司而言，其销售机会都是由市场部门通过市场活动、网络咨询、电话咨询等收集的销售线索转化而来。销售线索是杂乱无章、参差不齐的，将这杂乱无章的信息通过跟进、筛选有成交意向的，就是销售机会。简单来说合格的销售线索就是销售机会。那么围绕销售机会，我们又会遇到哪些问题呢？

线索转化机会过程：哪一类的市场活动/渠道收集的线索能够容易转化成销售机会？

销售机会分配过程：各销售机会分配给谁跟进更合适？在分配销售机会的同时，如何确保公司信息安全？

销售机会跟进过程：如何实时跟进过程，及时发现问题并协助解决？如果涉及到客户的问题，如何有效记录并沉淀，以便后续业务相关部门及时了解并跟进处理？

解决方案及具体业务操作

精诚CRM&PM 提供一套完整的企业销售解决方案，在这里您可以有效管理销售线索和销售机会跟进过程。将线索精确到个人，保证线索不会由于无人跟进或者长时间未跟进而错过销售的机会；按照业务需要、员工特长等，建立更符合企业需要的销售机会分配机制，避免销售人员撞单；优质销售机会先由公司领导分配给团队，再由团队分配给销售人员，层层递减有效保证了公司统一管理销售资源，避免员工带走客户资料；销售机会全盘透视，从线索转化、业务跟进、竞争记录、领导点评全过程记录，即使负责的销售人员离职，跟进记录也不会丢失，好的销售经验也可以实现再复制，领导也能够全程把握销售过程。

销售机会获取

销售机会是由销售线索转化而来，所以获取线索过程的也是获取销售机会的过程。

一般销售线索是通过各种市场活动、网络咨询、电话咨询等收集而来，最初的销售线索只有联系人、电话、客户意向等。另外，也可以直接新建销售线索，如“客户推荐”、“熟人介绍”等，准确填写线索来源，以便后期分析不同线索来源的机会转化率，进而优化市场资源投入。

销售线索创建：

1、市场活动、表格批量导入。

操作方法：销售管理》线索》导入。导入后的如下图显示：

2、销售人员新增（熟人介绍、促销等方式）

操作方法：销售管理》线索》新增。如下图所示：

 

需要销售人员自己填入线索的相关信息。

不管是导入的还是单条新增的销售线索，都需要明确填写销售人员以及线索来源。

可以在线索编辑里新增线索来源、销售人员，确保每一条线索都能够得到跟进。跟进的内容也可以填在最下面的备注里。当确认联系人有购买意向时，可以点击【成功】该条线索则转化成销售机会，系统会自动创建客户资料方便销售人员执行下一步业务。

当确认是无效线索时，可以点击【失败】该条线索则失效，不会再执行其他操作。如果该线索没有人员跟进，没有执行过任何操作，系统也会在线索前面提示【未处理】。简单来说，系统会有三种状态表示该条线索的状态，如下：

同时，系统也会标注一定时间内没有处理的线索，如下：

销售机会/客户资料分配

所有成功转化成销售机会的线索都会自动生成客户资料并流入待分配客户等待公司负责人分配。而这也是精诚CRM&PM特有的功能之一。客户资料/销售机会先由公司负责人分配给团队，再由团队负责人分配给团队销售人员，通过这种层层分配的方式，能够保证所有的销售资源由公司统一管理，销售人员只能看到手上分配到的销售信息，这样就确保了销售资源的安全性，员工即使离职也带不走公司的客户。

操作方法：销售管理》待分配客户》团队分配》人员分配

如上图，公司负责人将销售机会首先分配给销售团队。

如上图，再由团队领导分配给团队销售人员。当然，团队领导可以看到所属团队的所有销售机会，而销售人员只能看到被分配到的销售机会。

销售机会跟进

销售机会跟进：销售人员被分配销售机会后，可以通过各种方式，如打电话或是上门拜访等与客户联系并填写跟进记录，包括跟进过程中反馈的问题，或是各种突发情况等。这些跟进记录会根据权限实时体现在公司CRM中。不仅是与客户的沟通内容，CRM也可以基于公司的产品自动生成销售报价，也可以上传电子版销售合同到CRM中。同事或是领导可以随时查看跟进记录，并给予适当的帮助。另一方面，即使负责的销售人员离职了，这些跟进记录也不会丢失，更不会影响后续业务部门的工作。

操作方法：销售管理》销售机会》跟进记录

如上图，可以在销售机会》跟进记录里面查看和管理与客户的所有沟通记录。这样，销售人员也不会因为手上客户过多而混淆客户进度，与客户的沟通也有迹可查，即使是更换销售人员，新进的销售人员也可以直接根据这些记录继续展开下一步行动，而不会像传统的销售方式那样再从头开发造成客户反感从而降低客户购买欲望。

销售过程如果遇到销售困难，领导也可以实时点评给出销售建议。当然，根据权限设定，公司其他同事也可以查看自己的销售信息。如下图：

领导可以在点评栏里直接添加销售建议，新添的点评会实时显示。如上图，客户希望在现有的报价上面再优惠5%，领导可以直接在跟进后面直接做出决策。员工在得到领导批示后，可以重新报价。

如上图，点击销售报价可以直接在报价上修改也可以再新增一条报价重新申请审核。领导点击审批可以通过销售报价。当与客户谈判成功签订合同后，可以点击签约上传销售合同的电子版即完成客户签约。对于已经签约的客户，可以点击收款计划制定收款计划，实时跟进收款进度。

每次跟进后，员工可以在销售机会编辑栏里修改跟进状态。如下图：

每条销售机会前面有三种状态来标注该机会的现阶段。

而处于跟进的销售机会又有多个阶段如：前期洽谈、提报方案、销售报价（系统自动生成）、签订合同（系统自动生成）等。这些状态都会在列表里显示。如下图：

跟进状态的现处阶段可以根据各个公司的实际情况自定义。具体方法：基础资料》销售基础定义》跟进阶段，具体如下图：

 

当然，在实际销售过程中肯定会遇到更多的困难，比如竞争公司。精诚CRM&PM还提供了竞争记录分析。通过不断地完善竞争对手的信息，一目了然地查看本公司的优劣势，自动形成竞品分析库，合理调整产品定价、改善服务等，提高公司销售以及产品综合能力。

点击竞争记录，可以添加竞争公司的相关信息。通过不断完善信息，在报表里可以数据化地呈现与竞争公司的所有竞争记录，负责人可以根据这些记录做好竞争公司分析，合理调整公司销售战略以及产品优化。

 

当产品签订订单后，针对需要分期付款的合同，精诚CRM&PM也能够实现合同的回款管理。业务人员可以在【销售报价】里添加收款计划，详情如下图所示：

业务人员可以根据收款计划以及收款记录催收账款。

报表统计

针对每一次销售数据的录入，精诚CRM&PM会自动形成完整报表，基于对报表的分析，可以优化销售环节，有效察觉市场动态，根据机会跟进情况报表，可以合理分配销售机会，保证团队良好状态和工作激情；根据线索转化率报表可以优化公司资源投放；根据收款进度分析，可以查看各订单的回款进度，方便销售人员催收账款等。

·销售计划完成情况

可以查看公司以及团队各自的销售计划完成情况。通过该报表可以准确查看公司/团队销售目标、跟进订单机会金额、已签单金额以及计划完成率等。

·销售团队工作情况

可以查看团队指定时间段内新增的销售机会金额/数量、签单金额/数量、以及收款金额。并附有签单情况统计图，可以一目了然地查看团队业绩排名。

 

·签单快报

通过该报表不仅可以查看指定时间段内团队/个人的签单明细，还可以查看团队/个人销售业绩排名、以及产品销售金额排名。

·销售收款情况

通过该报表不仅可以查看各个订单的收款情况，还可以查看团队/个人收款金额排名、客户收款金额排名。

·在建合同收款及成本总汇表

该报表可以查看客户公司的应收款以及已收款，除此之外，也能够一目了然查看与此订单相关的支出。

·个人销售业绩排名

通过该报表可以查看指定时间内销售员的团队/公司内的个人业绩排名。

·团队机会跟进情况

可以查看各销售团队指定时间内的销售机会跟进明细。如手头上的销售机会数量、销售机会订单金额、各跟进阶段的机会数量等。

·个人机会完结情况

可以查看团队/公司内个人成交/未成交销售机会明细。

·竞争分析

可以查看与各竞争公司的竞争次数/产品明细，并且可以查看公司整体的竞争优劣势。

·线索转化率

可以查看各渠道来源以及产品的线索转化率。通过该报表可以快速分析公司客户来源。

·输单及停止分析

通过分析大量订单输单及停止原因，明确公司产品及服务优劣势。

·收款进度分析

可以查看各订单的收款计划以及收款记录。